9D模型评估——服饰销售中问题款的处理

2019-10-22 14:14:32 嘉兴房产新闻网

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运用《销售进度控制表》来测评终端店铺销售慢的货品,当发现终端店铺中某款商品的销售出现异常的时候,就要做两件事儿:

第一,应用9D模型评定该款商品的款式特征;

评定出终端店铺销售速度慢的商品之后,怎样提高终端店铺的商品销售速度呢?—促销。对于促销而言,是有法可依的。促销有9种方法,通常称为内四外五。

第一种推广陈列,这种方法最不需要花钱的,最不需要付成本的。就动线、器架等因素的使用,将终端商品想销售的货品放在店铺的主动线上去,而且要放在主动线上最容易被看到的黄金陈列点上,黄金陈列点分为两种,一是正挂,二是模特。将做促销的、预想销售的货品放在我们终端店铺的黄金陈列点上,陈列出样也好,在终端店铺做主推也可以,加大陈列面积也可行,这就是我们促销九法当中的最便宜、最划算的一种方法。

第二种方法竞赛比拼,这种方法可以和订任务款相结合,同时增强团队协作的默契。被定为做促销的一些款式之后,将其平分为两组商品,将终端店铺的导购也分为两组,每组负责一组商品,在限定的时间内进行竞技。在这个过程当中,挑选组别和销售过程当中,其实就是对导购的另一种测评,对商品未来销售状况的预估,还有在未来销售过程中的手法,怎么样将这些滞销款起死回生?这不仅仅是对商品做促销的一种方法,也是对导购销售能力测评的方法。在竞技之后,对于销售业绩达成的好的一组,给予一定的奖励,也是导购销售能力的一种提升。

第三种方法单件提成,运用这种方法的时候首先要分析一下商品目的,是主推款式、促销款式还是甩卖款式。如果货品本身就已经是促销款式或是甩卖款式了,之后你再做单价提成就不划算了。如果这款出现滞销的商品,原本是终端店铺做主推的,终端店铺的推广款,就要提早发现,应用单价提成促进该款商品的销售。在这里要注西安治疗癫痫病医院哪家最好意不是终端店铺销售过程中,所有销售不好的,都要拿来做单件提成销售。而是终端店铺当中被选定为主推的货品,销售情况不是很好,我们才要拿来做单件提成销售。

对于不同款式的商品而言,做单件提成的额度也是不相同的。例如皮草,可以按照加价5%--7%来做提成。换句话说一件成本2000元的皮草,终端店铺销售过程中,将该款商品加价到6000元,销售8000元一件。加价6000元的部分,就可以按照5%做单件提成,也就是销售一件之后可以给到销售人员300元的提成。

然而高端销售,终端店铺销售过程中要是做单件提成的话,计算方式就要根据每个公司的具体情况而言了。

就这种单件提成的方法,对于某一个单独出现的问题款式也是有帮助的,比如这款商品本身没有什么问题,只是订货量比较大,也是要做主推的款式,这种款式也同样可以做单件提成。但是如果这款商品本身有什么问题的话,就不要做主推了。因为问题款主推出去之后,本身的质量问题就有可能损失一批消费群体,问题款式销售给终端消费者不是损失一个客户,而是一批客户。所以这种单件提成的方法对问题款式是没有好处的,有可能会影响终端商品的信誉问题。

第四种方法内折,按照一个价格把终端店铺商品分给销售人员,以一定折扣的价格给到销售人员,但是对外销售的时候是不做折扣的。

在终端店铺中这种内折的方法,有时候对于一些做促销的款式是非常有效的,但是内折的方法也是一个适用的范畴的,对于敏感度比较高的款式利用这种方法就不是很好办。对于终端店铺中商品有两种,一种是敏感度较高的,一种是敏感度较低的。

上述所说,就是促销九法中的内四法的种种,接下来介绍一下各种外五法的具体形式。

外五法的第一种方法区内调配,又称调拨,这个方法有一个特殊的要求,就是有些单品牌多店运营模式的公司可以应用此法。

作为终端管理2-3个店铺陕西癫痫专业诊疗方法,这种跨店型的店长,终端销售反馈的数据表可能是2-3张。在其中A店铺的销售数据表中,店长发现其中有一款商品已经两周没有销售了,但是同款商品在B店铺当中的销售又很好的话,首先要考虑该款销售不好的A店铺陈列是否还有调整的必要,如果不方便调整A店铺陈列的时候,就可以将这款商品分出一部分来调拨到这款销售好的B店铺去。

经过评定之后,这款商品可以走物流程序,A店铺销售不好,可以调拨到B店铺去,在调拨的过程中,还要考虑到调拨费用的问题。无论物流是走什么途径都是涉及到一定的费用的,所以当运用区内调配这种普通方法的时候,第一限于店长同时管理多家终端店铺,第二就是物流调拨涉及一定的费用。

然而对于运动品牌来说,他们又专门的物流调配部门,几十个人坐在那里专门干一件事就是调货,而且同时还能调动过来一些商品的反馈信息。作为终端销售管理人员,就要考虑A店铺销售不好,为什么销售不好?核实清楚情况之后再销售。这里原因很多在A店铺不卖,有可能是A店店长有安排,就是说A店的副店长有安排,正店长可能不知道,那事先都问清楚。当店长问及某些货品销售为什么不好?得有个所以然的答案,做安排的做安排,可以调拨的货品及时调拨到销售好的店铺。

第二种方法拉动销售的方式,又称收仓待售。收仓待售怎么样拉动销售?终端店铺的商品量比较大,而且目前为止这些商品还不是问题款,但是有一点,这些商品的薄厚在目前的时节来看已经不能再继续销售了,就是做折扣销售也是不能再销售的时候,终端店铺销售就可以考虑收仓。商品款式没有问题,只是订货量较大,目前还处于不适合销售时机就要考虑收仓。

收仓回来的货品实际还是有自身成本问题的,只是现在不能变现了,先暂时放在仓库里,等待明年合适上市的时候,再继续销售。

实际在终端销售过程中,春秋款式就比较灵活,不必等到第二年春秋再上市。春款商品收回来,秋款上市的时候就可以考虑一同搭配上市或是直接单款上市,而秋款商品收回来也是,春款上市的时候可以跟随上市。

收仓待售的方法可以避免畅销款变成折扣款,只需调整上市时间就可以,不必损失销售业绩。只要在适合的时机,继续对此类商品的销售即可,同样能保证提升销售业绩。

第三个方法积分加倍。积分加倍分为两太原专看癫痫病医院种,一种是全场加倍,另一种是单款加倍。全场加倍就是想办法确定一个时间段,在某年某月某日之前连续两天是积分加倍日,消费者来购物的话,积分翻倍,积分可以在终端店铺换购一些商品。例如未来积分超过多少分?可以领我们一件t恤,在终端店铺销售当中这款t恤是事先定好的促销款,在厂家订一款标价高、进价相对低的一些商品。

例如,某商场就和厂家订购了一款标价高、进价相对低的一些商场系列的商品,等待商场做活动的时候拿来刺激消费的,终端店铺销售的时候可以预定一些这样的款式。

终端店铺销售过程中,将一些推荐丝巾、包,或是其他什么小类商品,一两季换一次赠送配件商品,没打算销售的小类商品,只是作为吸引消费者的款式,同时给出积分兑换的内容,作为赠品送给VIP顾客,赠完结束。

第四种方法买赠。例如终端销售过程中,消费者购买一个2598元的外套,店铺就要给其赠送768元的衬衫,这种方法是终端销售过程当中最常用的一种方法。

第五种方法打折。该种方法大家已经耳熟能详,也是最普通、应用最广泛的一种,在此就不和大家详细介绍了。(以上文章由鼎盛永道顾问赵栋梁原创,版权所有,转载请注明出处)

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